Die Euro-Krise hält uns in Atem, die Schweizer Wirtschaft kühlt ab. Welche Massnahmen empfehlen Sie Unternehmen zur Steigerung ihres Unternehmenswertes?
Neue Märkte erobern, Responsequoten verbessern und Gewinne steigern – all dies funktioniert nur auf der Basis der richtigen Informationen und analytischen Schlüsse, die sich daraus ziehen lassen. Man muss an zahlreichen Stellen innerhalb der Wertschöpfungskette ansetzen und Massnahmen ergreifen. Und es braucht intelligente Instrumente, mit denen es gelingt, Risiken vorzubeugen, gezieltes Marketing zu betreiben und die Entscheidungskompetenz zu erhöhen.

Kleine und mittlere Unternehmen sind das Herzstück unserer Wirtschaft. Wie schätzen Sie das Wertschöpfungspotenzial in diesem Bereich ein?
Gerade für KMU ist ein ganzheitliches, strategisches Kunden- und Kredit-Management zentral. Eine Marketing-Faustregel besagt, dass es siebenmal kostengünstiger ist, einem einmal gewonnen Kunden mehr zu verkaufen als einen neuen Kunden zu gewinnen. Am Anfang des Prozesses sollte deshalb unbedingt eine Netzwerk- und Potenzialanalyse stehen. Lassen Sie die Einflusskraft Ihrer Kunden analysieren und finden Sie heraus, welche Verbindungen Ihre Ansprechpersonen zu anderen Firmen oder Entscheidungsträgern haben. Die so gewonnenen Namen und Adressen lassen sich dann für Ihre Up- und Cross-Selling-Massnahmen nutzen.

Damit habe ich vielleicht mein Verkaufspotenzial erhöht, meine Liquidität aber noch lange nicht gesteigert.
Zum einen haben Sie Ihre Marketing-Mittel zielgerichteter eingesetzt und den Weg zu langfristigem Umsatzpotenzial geebnet. Zum anderen müssen jetzt natürlich allfällig verdeckte Risikopositionen aufgedeckt und vor der kostenintensiven Kundenakquisition herausgefiltert werden. Das heisst, Ihre potenziellen Kunden werden einer Bonitätsprüfung und Risikobeurteilung unterzogen. Je nach Resultat dieser Prüfung werden für den neuen Kunden entsprechende Liefer- und Zahlungskonditionen festgelegt und das Ausfallrisiko so minimiert.

Kann man Risiken überhaupt im Auge behalten bei den ständigen Veränderungen infolge Fusionen, Verkäufen und Management­wechsel?
Das ist eine berechtigte Frage, vor allem wenn man bedenkt, dass 80% der Debitorenausfälle mit bestehenden Kunden generiert werden. Eine langjährige Geschäftsbeziehung bedeutet leider nicht automatisch ein tiefes Kreditrisiko. Veränderungen der Zahlungsmentalität, der Bonität, aber auch ein Wechsel in der Geschäftsführung können ein erstes Indiz für Liquiditätsengpässe sein. Solchen Risiken kann man ganz einfach und wirkungsvoll mit einem Monitoring entgegenwirken. Ob Inhaber-, Mandatswechsel oder veränderte Bonität – bei Änderungen werden Sie automatisch informiert und können entsprechende Massnahmen einleiten.

Wie sollen exportorientierte KMU ihre Risiken in Schach halten?
Die Risiken für den Aussenhandel bleiben vorerst noch hoch und stellen enorme Ansprüche an die Unternehmensführung. Zentral für die Liquiditätssicherung ist auch hier ein effizientes Kredit- und Risiko-Management. Ausländische Geschäftspartner müssen auf ihre Vermögens- und Ertragslage geprüft und Risiken beurteilt werden. Die Quellen dieser Informationen müssen unabhängig und absolut zuverlässig sein.

In der Schweiz sind immer mehr Arbeitsplätze gefährdet, weil es mit dem Generationenwechsel im KMU nicht klappt.
Das Thema wird für den Wirtschaftsstandort Schweiz zunehmend zum Problem. In den nächsten Jahren suchen jährlich etwa 10 000 KMU-Unternehmen eine Nachfolgelösung. Voraussetzung für eine erfolgreiche Nachfolgeregelung sind die frühzeitige Abkehr vom Prinzip „Hoffen und Verdrängen“ und natürlich der gute finanzielle Zustand des Unternehmens. Kann der geeignete Nachfolger nicht in der eigenen Familie oder im Unternehmen gefunden werden, helfen Netzwerkanalysen bei der externen Suche. Wo gibt es potenzielle Kandidaten, die das Umfeld und die Branche gut kennen? Wie sind sie vernetzt, wo haben sie Mandate? Politik und Wirtschaft, aber auch die Unternehmer selber sind gefordert, diesem Thema in Zukunft verstärkt Aufmerksamkeit zu schenken.