«Im Flottenmanagement ist es wichtig, langfristige und tragfähige sowie für beide Seiten profitable Geschäftsbeziehungen aufzubauen», sagt Martin Erb, Managing Director der Alphabet Fuhrparkmanagement (Schweiz) AG. «Die laufende Abwicklung ist die eine Sache. Die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit den Kunden, in der durch offene Gespräche stetige Verbesserungen erarbeitet werden, ist die andere.» Unter seinen Kunden gibt es unzählige Bedürfnisse und Anforderungen. «Die einen kommen mit klaren Vorgaben zu uns und möchten nur noch Preise vergleichen», erläutert Erb. «Andere wünschen sich vor allem eine Beratung. Sie formulieren ihre Ziele und wir klären gewisse Grundfragen ab: Welche Fahrzeuge und Marken in der Flotte erwünscht sind, welche Auswahl- und Bestellprozesse bestehen, welche Dienstleistungen es während der Nutzung braucht oder wer Themen wie Versicherungen, Unfälle, Bussen oder Serviceleistungen regelt.» Darauf basierend kann er ein passendes Angebot ausarbeiten. Grundsätzlich gibt es hier Standard-Dienstleistungen, die sich in der ganzen Branche kaum unterscheiden. «Es können und wollen aber nicht alle Anbieter gleichermassen flexibel auf Kundenbedürfnisse eingehen», betont Matthias Bischof, Sales Manager von Alphabet.

 

Masskonfektionen
«Eine Massschneiderei ist im Flottenmanagement nicht möglich», sagt Erb. «Aber eine Masskonfektion können wir anfertigen. Es gibt bestimmte Module, die je nach Bedarf des Kunden zusammengestellt und angepasst werden können. Nicht alle Kundenwünsche sind innerhalb eines durch IT-Systeme, betriebliche Abläufe oder gesetzliche Vorgaben begrenzten Handlungsrahmens und bei gleichzeitiger Kostenoptimierung erfüllbar.» Das einzelne Fahrzeug rückt dabei laufend mehr in den Hintergrund. Vernetzte Mobilitätslösungen sind gefragt und das ist nur markenübergreifend möglich. «Wir arbeiten deshalb herstellerübergreifend, gehen auf alle Bedürfnisse ein und suchen überall die passenden Angebote – auch wenn wir eine BMW-Tochter sind», betont Erb. Sind Ziele und mögliche Angebote definiert, stellt sich schnell einmal die Kosten- und Finanzierungsfrage. Ein Teil der Kunden sucht lediglich eine Fremdfinanzierung. Sie vergleichen Kapitalkosten und sind bei einer Bank häufig besser aufgehoben. Andere möchten mit dem Fahrzeug und dessen Administration von der Beschaffung bis hin zur Verwertung und dem Restwertrisiko möglichst wenig zu tun haben. Geht es um die Beschaffung, Finanzierung, Administration und Verwertung über einen Dienstleister, sprechen Erb und Bischof von einem Operating Lease. «Das wirkt auf den ersten Blick teuer. Ein echter Vergleich der Total Cost of Ownership birgt aber häufig positive Überraschungen», sagt Bischof. «Das beim Leasinggeber liegende Restwertrisiko ist hier ein grosses Thema. Einen Restwert über drei oder vier Jahre zu prognostizieren ist selbst für uns schwierig. In den letzten beiden Jahren fuhren die Schweizer mit der Abwälzung des Restwertrisikos auf den Leasinggeber sicherlich gut.»

Kunden einbinden
In der Zukunft des Flottenmanagements sehen Bischof und Erb vor allem einen verstärkten Dialog mit Kunden und Providern. «In der Autoindustrie sind Systempartner und Zulieferer längst in die Entwicklung neuer Produkte eingebunden und von diesem wechselseitigen Austausch profitieren alle Beteiligten. So etwas sollte auch im Flottenmanagement angestrebt werden», sagt Erb.