Stephan Bally ist Mitglied der Geschäftsleitung der E. Schläpfer Volketswil AG und betreut dort das Firmenkundengeschäft. Bally orientiert sich an einem grossen Netzwerk aus Firmenkunden, Fleet ­Providern und Einkäufern von Grossfirmen mit Fahrzeugflotten. Letztere lagern das Flottenmanagement meist an Fleet Provider aus. Das sind Dienstleister, die das ganze Fuhrparkmanagement für Grossfirmen übernehmen. «Typischerweise sind das Europa-Hauptsitze oder grosse Schweizer Firmen und Niederlassungen», argumentiert Bally. Die Fleet Provider arbeiten pro Automarke mit je ein bis zwei Lieferanten zusammen. «Sie informieren mich über die Vorgaben der Car Policy des Kunden: wie hoch das Budget ist, wie hoch der CO2-Ausstoss sein darf oder welche Zusatzausstattungen vorgegeben oder erlaubt sind. In diesem Raster erarbeite ich mit dem berechtigten Fahrer ein optimales Angebot. Das ist eine sehr preisorientierte Angelegenheit.»

Zähe Verhandlungen

Preise, Ausstattungen oder Zusatzdienstleistungen sind Teile der Verhandlungen. Bally kann als Mitglied der Geschäftsleitung selbständig über diese Konditionen und entsprechende Abweichungen entscheiden, natürlich in enger Koordination mit dem Hersteller. «Ohne optimale Konditionen bringen alle Bemühungen nichts», sagt Bally. Er platziert ausschliesslich Neuwagen, die in der Regel über einen Zeitraum von 36 oder 48 Monaten finanziert werden. «Unser Ziel ist es, auch das Folgefahrzeug liefern zu dürfen. In der Zwischenzeit haben wir selten mit den Fahrzeugen zu tun. Es kann sein, dass sie hier in den Service kommen. Das ist aber keine Bedingung und können wir auch kaum beeinflussen. Die Servicepakete gelten bei allen entsprechenden Händlern in der Schweiz.»

Marke, Budget und Image

Schliesslich gibt es in der ganzen Kette rund um ein Fahrzeug einen Fahrer, die Firma, den Fleet Provider, die Bank und einen Lieferanten. Er achtet auf die wichtigsten Fleet Provider und möchte seine Marke bei ihnen unterbringen können. «Ich vertrete BMW und MINI», sagt Bally. «Diese Marken passen aber nicht in jedes Budget. Und es ist auch eine Imagefrage. In der Pharmabranche ist eine Premium-Marke üblich, andere Unternehmen wollen nicht damit vorfahren. Das muss ich natürlich berücksichtigen und danach richte ich auch mein Netzwerk aus.»